“Cómo una mala estrategia de venta ha llevado a una PYME catalana a la bancarrota"
Después de años de esfuerzo, noches de desvelo y desafíos, vender podría ser la oportunidad perfecta para que tu negocio resurja y para que tú puedas disfrutar de los frutos de tu trabajo. Has trabajado sin descanso para llegar hasta aquí, pero notas que el crecimiento se ha estancado.
Este podría ser el momento ideal para dar el salto y dejar que el negocio siga floreciendo con el impulso de un nuevo socio, sin que tengas que cargar con toda la responsabilidad. Incluso puedes mantenerte en el equipo de gestión, aportando experiencia y dirección mientras otros aportan recursos frescos.
A veces, vender puede ser el paso estratégico que tu empresa necesita para crecer y renovarse. Pero también puede convertirse en una pesadilla, de la que te despiertas con un negocio en bancarrota.
Esto es lo que le pasó a una pequeña PYME catalana, con ingresos anuales de €1,5 millones y activos valorados en €500.000, que se puso a la venta para sanar una situación financiera difícil, pero no imposible, y acabó quebrando en concurso de acreedores.
Todo comenzó con una primera reunión con el propietario y su asesor. Desde el inicio, nos dimos cuenta de que algo no cuadraba: el precio de venta estaba inflado, apoyado en proyecciones optimistas y sin ningún respaldo real del mercado.
Las cifras parecían optimistas, pero cuando miramos los números históricos, empezaron a surgir las primeras grietas.
La valoración era empujada por un consultor entusiasta que parecía más interesado en impresionar al propietario que en dar una estimación justa.
Al final, el precio de €300.000 estaba lejos de lo que el mercado realmente podía aceptar. Cada reunión se volvía un tira y afloja. Los compradores interesados empezaban a retirarse uno a uno, frustrados con las negociaciones.
¿Sabes realmente cuánto vale tu empresa? Una valoración objetiva puede ser la diferencia entre una venta exitosa y una amarga decepción.
A medida que avanzábamos en la evaluación financiera, las cosas se complicaban más.
Lo que debía ser una revisión de cuentas sencilla se transformó en una pesadilla de números revueltos, gastos personales camuflados y sorpresas en cada rincón de los estados financieros. La mezcla entre lo personal y lo empresarial hacía que cada avance en la auditoría se volviera lento y agotador. Los compradores, que inicialmente se habían mostrado interesados, empezaron a percibir demasiados riesgos.
Cada vez que abríamos un nuevo documento contable, parecía que había una nueva pregunta, un nuevo gasto sin explicación o una transferencia confusa. Al final, todo esto espantaba a quienes estaban considerando seriamente la compra.
¿Tus cuentas están claras y separadas? Tener finanzas limpias y transparentes inspira confianza en los compradores.
El mayor obstáculo llegó cuando tocamos el tema de la continuidad.
El propietario no solo era el líder de la empresa, sino que prácticamente era la empresa.
Cada decisión, cada relación con proveedores y cada estrategia pasaba por él.
Esto dejó en claro que su papel era tan central que los compradores no veían cómo el negocio podría sostenerse si él daba un paso atrás.
Incluso tras discutir la posibilidad de una venta, su ego y su resistencia a delegar dejaron dudas profundas sobre la capacidad de la empresa para operar de manera autónoma.
¿Eres el primer actor de tu empresa? Una estructura jerárquica y una división de funciones y responsabilidades junto con un correcto proceso de delelga es la base para atraer los compradores.
Llegamos a un punto en el que, con una oferta de €100.000 sobre la mesa, él se retiró, decidido a conseguir algo mejor. Pero el tiempo no perdona.
No mucho después, recibí una llamada: el propietario, esta vez junto al administrador concursal, nos pedía una última revisión para ver qué se podía rescatar.
Sin embargo, ya era demasiado tarde. La empresa estaba en administración, y en ese punto, solo quedaba llevar la nave al mar abierto para que el fuego se extinguiera, dejando solo cenizas.
Vender tu empresa no tiene que ser el final de tus sueños, sino una oportunidad para darles un nuevo impulso.
Necesitas una valoración adecuada, finanzas transparentes y un equipo sólido para atraer a compradores que valorarán y ampliarán lo que has construido.
Prepara tu empresa para la venta para que el legado que has creado continúe creciendo dándole a tu familia el bienestar que se merecen.
Vender una PYME es completamente diferente que vender una gran empresa, las fuentes de financiación son más difíciles de conseguir frente a márgenes mucho menores, dos factores que hacen que los compradores se vayan huyendo.
Por esta razón la fase de preparación adquiere una importancia aún mayor para evitar que se desperdicien todos tus esfuerzos de años vendiendo tu empresa y termines en el concurso de acreditadores.
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